MRR en ARR berekenen: de fouten die investeerders direct zien
MRR (monthly recurring revenue) is je maandelijks terugkerende omzet uit abonnementen. ARR (annual recurring revenue) is hetzelfde getal op jaarbasis: MRR maal twaalf. Het zijn de belangrijkste cijfers van elk SaaS-bedrijf, en tegelijk de cijfers waar in pitchdecks het meest mee wordt geschoven. Ik lees als banker honderden decks per jaar en kan inmiddels binnen een paar minuten zien of een MRR-getal klopt of is opgepoetst. In dit artikel leg ik uit hoe je MRR en ARR correct berekent, hoe je de onderliggende bewegingen inzichtelijk maakt en welke fouten je geloofwaardigheid bij investeerders direct ondermijnen.
Over mij
Vincent Ruis is oprichter van Scaleuptools en actief startup- en scale-up bankier. Hij begeleidde tientallen Nederlandse groeibedrijven bij hun financiering en fundraising. Met Scaleuptools.nl brengt hij die kennis direct naar founders: via professionele templates die je anders bij een dure adviseur zou moeten kopen.
De vier MRR-bewegingen
Eén MRR-getal zegt weinig. Investeerders willen de opbouw zien, en die bestaat uit vier bewegingen:
- New MRR: omzet van nieuwe klanten deze maand.
- Expansion MRR: bestaande klanten die upgraden of meer seats afnemen.
- Contraction MRR: bestaande klanten die downgraden.
- Churned MRR: klanten die opzeggen.
Netto nieuwe MRR = new + expansion − contraction − churned
Rekenvoorbeeld. Je start de maand met 40.000 euro MRR. Je haalt 6 nieuwe klanten binnen voor samen 3.000 euro (new). Twee bestaande klanten breiden uit voor samen 800 euro (expansion). Eén klant downgradet voor 400 euro (contraction) en twee klanten zeggen op voor samen 1.400 euro (churned).
Netto nieuwe MRR = 3.000 + 800 − 400 − 1.400 = 2.000 euro
Je eindigt de maand op 42.000 euro MRR, een groei van 5%.
Waarom deze uitsplitsing ertoe doet: 42.000 euro kan ook het resultaat zijn van 5.000 euro new en 3.000 euro churned. Zelfde eindstand, totaal ander bedrijf. In het eerste geval groei je gezond, in het tweede giet je water in een lekkende emmer. Investeerders vragen daarom altijd naar de opbouw, en de sterkste variant is als je expansion MRR groter is dan je churned MRR: dan groei je zelfs zonder één nieuwe klant. Dat heet net revenue retention boven de 100%, en het is een van de krachtigste signalen die een SaaS kan afgeven.
MRR of ARR: wanneer gebruikt je wat?
De vuistregel: MRR voor maandabonnementen en interne sturing, ARR zodra jaarcontracten je standaard zijn en in externe communicatie richting investeerders. ARR is simpelweg MRR maal twaalf; er bestaat geen aparte berekening. En daar zit meteen de valkuil: ARR klinkt twaalf keer zo groot, en dat nodigt uit tot creatief rekenen.
De vijf fouten die investeerders direct zien
Dit is het deel waarvoor ik dit artikel eigenlijk schrijf, want deze vijf kom ik steeds opnieuw tegen. En geloof me: elke ervaren investeerder ziet ze ook.
1. Eenmalige omzet in de MRR stoppen. Setup fees, implementatie-uren, een eenmalig maatwerkproject. Het staat mooi in de grafiek, maar één vraag in due diligence (“mag ik de facturen zien?”) en het valt door de mand. Vanaf dat moment wordt elk ander getal in je deck gewantrouwd.
2. ARR baseren op je beste maand. Een topmaand van 50.000 euro maal twaalf is geen ARR van 600.000 euro. ARR bereken je op je actuele, structurele MRR. Wie zijn beste maand annualiseert, presenteert een piek als een niveau.
3. Committed MRR presenteren als actuele MRR. Getekende contracten die pas over twee maanden ingaan, zijn waardevol, maar het is geen omzet die nu loopt. Benoem het apart als committed of contracted MRR. Dat is overigens helemaal geen zwaktebod: een gezonde pijplijn apart laten zien is juist sterk. Het wordt pas een probleem als je het optelt bij je actuele MRR.
4. Kortingen negeren. Klanten die met 30% launchkorting binnenkwamen tegen lijstprijs meetellen, blaast je MRR op met omzet die niet bestaat. Reken met wat er daadwerkelijk gefactureerd wordt, en wees transparant over wanneer kortingen aflopen.
5. Churn verstoppen in bruto groei. Alleen new MRR laten zien en de uitstroom weglaten. De MRR-brug (begin, new, expansion, contraction, churned, eind) hoort standaard in je investeerdersrapportage. Ontbreekt dit, dan activeer je het onderbuikgevoel van de investeerder.
De rode draad: al deze fouten leveren op korte termijn een mooiere grafiek op en kosten op lange termijn precies wat je nodig hebt, namelijk vertrouwen. Een investeerder die één opgepoetst getal vindt, gaat alle andere getallen controleren.
MRR in je bredere financiële verhaal
MRR staat niet op zichzelf. Het is de basis voor je LTV-berekening (hoe je die maakt lees je in ons artikel over unit economics), de omzetregel in je begroting en de cash-inkomstenregel in je cashflow prognose, waarbij jaarcontracten met vooruitbetaling het verschil tussen MRR en cash flink kunnen laten oplopen. Wie deze cijfers consistent doorvertaalt van deck naar model naar bankafschrift, heeft in due diligence niets uit te leggen. En dat is precies het doel.
Het financieel model dat INSPACE funding opleverde
Lees hier meer over hoe het snelgroeiende INSPACE uit Eindhoven de template van het Financieel Model voor SaaS-bedrijven vertaalde naar concrete inzichten en daarmee investeerders over de streep trok om te investeren.
Zelf aan de slag met je model
In ons financieel model voor SaaS zit de volledige MRR-opbouw standaard ingebouwd: new, expansion, contraction en churned MRR, doorvertaald naar ARR, LTV, begroting en runway. Wil je je MRR-groei overtuigend presenteren richting investeerders, kijk dan naar onze SaaS pitchdeck template en de investor update template.
Bespaar +30 uur Excel frustratie
Download compleet Financieel Model voor je SAAS-startup.
Lees hier veelgestelde vragen
MRR is je maandelijks terugkerende omzet, ARR hetzelfde getal op jaarbasis (MRR maal twaalf). MRR gebruik je voor interne sturing en maandabonnementen, ARR bij jaarcontracten en in communicatie met investeerders.
Nee. Alleen terugkerende abonnementsomzet telt mee. Setup fees, implementatie en consultancy zijn eenmalige omzet en horen apart in je rapportage.
Deel het contractbedrag door twaalf. Een jaarcontract van 12.000 euro is 1.000 euro MRR, ook als het volledige bedrag al vooruitbetaald is.
Getekende contracten die nog niet zijn ingegaan. Waardevol om apart te laten zien, maar het hoort niet bij je actuele MRR totdat de omzet daadwerkelijk loopt.
De omzetontwikkeling van je bestaande klanten: (begin-MRR + expansion − contraction − churned) gedeeld door begin-MRR. Boven de 100% betekent dat je groeit zonder nieuwe klanten, een van de sterkste signalen voor investeerders.
MRR verdeelt contracten over de looptijd, cash volgt het betaalmoment. Een vooruitbetaald jaarcontract geeft veel cash in maand 1 maar telt elke maand voor een twaalfde mee in je MRR. Voor het cashverhaal maak je een aparte cashflow prognose.